怎样撬开90后的“钱包”?

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相比于逐渐成熟已经开始“奔三”的80后,90后的价值观、审美观、消费观都有很大的不同。传统的零售营销方式对于他们效果甚微,令商家头疼不已。

 

在深度洞察90后们的思维模式和购买行为特点后,你会发现,90后其实非常具有消费能力。

解读90后消费密码

90后一代作为一个正在不断崛起的消费群体,他们的消费观念民、消费权力、消费意识、消费话语正在深刻影响着企业的市场营销策略。如何深刻地解读他们的消费心理,把握时代潮流发展趋势,这对于任何一家企业抢占未来市场都具有非常重要的意义。

2009年,中国青少年研究中心发布的调查数据显示,在7岁到15岁之间的中国儿童中,超过70%至少上过一次网。现在,超过一半的城镇儿童家中有互联网连接。这种生活特征,造就了一批“宅女”、“宅男”。对于他们来说,有的时候虚拟的网络世界比现实世界更重要、更亲切。

要想动他们的“钱包”,就一定要了解90后行为特点:

网络游戏:“不会玩网游,你out了”是90后挂在嘴边的口头禅。不论是劲舞团、卡丁车亦或魔兽世界,都是90后的拿手好戏。

视频网站:90后喜欢自拍、上传分享网络视频,土豆网、优酷网、新浪播客这些网站的火爆绝对是90“顶”起来的。

手机网络:现在的手机功能大都具有上网、听歌、看电影、看视频、拍照、玩游戏、翻译等功能。一个90后如果拿着手机,一天都不会寂寞的。

网上商城:和80后、70后不同,90后在购物网站上消费大胆并且前卫,不仅购物数量惊人,而且很多高价品也被其收入囊中。这也是淘宝、易趣、当当网等电子商务快速崛起的原因。

投其所好的5大推广策略

策略一:实体+网店虚实结合

策略二:让手机成为“广告播放器”策略三:树立“网络意见领袖”

著名钻石销售网站“钻石小鸟”是专为新一代消费者打造的品牌?是靠纯网络销售?还是单靠传统的营销渠道?都不是。“钻石小鸟”的市场策略在于虚实结 合,在开拓WEB2.0营销的同时,并行发展传统专柜。这一点为互联网时代的商家提供了宝贵的思路—除了依托门店继续对传统客户群追踪外,同时在网上商城 开辟第二战场。

策略二:让手机成为“广告播放器”

手机已经成为90后获得信息的必需品了,所以手机就理应成为商家宣导品牌的主流媒体。既然手机已经成了90后的必需品,如果可以巧妙借助手机进行推广,也就让90后把广告播放器带在了身上。

日本东京涩谷一家以年轻人为主的百货公司就与手机平台合作,将每日促销的商品公告通过手机报的形式发布,消费者凭着手机报信息享受折扣。

策略三:树立“网络意见领袖”

90后虽然乖张,但始终脱离不了“万有营销定律”—旗帜作用。90后可能不听父母的话,但却可能会听“李宇春”的话,这就是最有趣的地方。90后是网络信息一族,相比起传统的消费者,他们的消费经验多来自网友的消费体验。

最近,山城重庆人都在谈论一对草根服饰明星“呛口小辣椒”。这对美女姐妹凭借独特的时尚视角,将各种时尚服装照网上曝光,随之而来的就是这类服装的 热销甚至断货。如果聘请“呛口小辣椒”做某服饰品牌的代言人,或者“呛口小辣椒”本身就是由某服饰品牌助力的前台舞者,那么这对草根代言人对商家的销售起 到的是“四两拨千斤”的巨大功效。

策略四:制造与众不同的“稀缺”

对于崇尚自我个性、追求与众不同的“90后”来说,得到一款酷酷的稀缺产品可以令他们疯狂地去炫耀。

首先,要让商品限量供应。耐克将限量策略运用到了疯狂的境地。耐克Pigeon Dunks推出,使得数十位争抢的骨灰级耐克迷在耐克销售店发生冲突,直到警察赶到才解决了问题。物以稀为贵,限量制造疯狂。

其次,限制人流,引发人的好奇心和从众心理。英国滑板品牌西拉斯&玛丽亚的在日本东京购物中心里开设的专卖店,消费者每次只能进20人,其 他人需要站在门外等待。在前一批购物者离开之后,货架上的产品会重新更换。这样做的理由是让消费者有宽敞的空间去试玩滑板,对此消费者不仅毫无怨言,竟然 乐此不疲,将进入“限制范围”作为个性的体现和身份的象征。从这个角度看,90后的“忍耐度”比前几代消费者都“高”。

“所谓潮牌,就是低调的奢华,小资小众的品位。”P+百货的老板兼买手Royce谈到:“许多消费者每次去买千篇一律的奢侈品品牌,特别是参加‘满 就减’血拼,都要买回一堆容易和别人撞衫的衣服,渐渐兴致就不高了。所以个性、甚至小众化品牌的生存环境肯定会越来越好,因为消费者渴望独一无二的欲望会 越来越强,而小众品牌的身后则是日益庞大的城市年轻消费族群。”

策略五:近水楼台 高校旁边开店

随着90后学生日渐占据主流,目前高校周边一些及购物、休闲于一身的综合门店正越来越受到欢迎。能提供交流、看书、上网、喝茶、聊天、听音乐的地方,对于习惯了三点一线的高校学生来说是一个很好的往处,而对于商家来说则是宝贵的商机。

必够商铺网副总万林谈到,90后的消费行为和消费方式,对于高校周边已经形成或者相对稳固的贸易格式带来了新的冲击,也出现了很多新的贸易机会。他们的进学使高校周边贸易,从服装到餐饮、培训到图书、休闲到美容都进行着新一轮盘整。

此前大学周边主要是以餐饮、服装、电子消费类、培训、书店、房屋中介、休闲吧、美容美发、眼镜店等等,而现在大学生对其在校生活品质提出了更高的要求。

在这种情况下各种休闲场所成为了高校四周的新商机,日韩风格、欧美风格的服装服饰店针对大学生打出各种各样的促销和主题活动来吸引学生的目光。只要 店面经营更加灵活和富有贴近性,以及在店面装饰装修方面显得更有风格,都能吸引来不少大学生群体的消费,进而利用周到服务让他们形成消费习惯。

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